Как вести успешные переговоры: 9 секретов

Успешные переговоры могут решить судьбу сделки, работы, целой компании. В процессе переговоров можно понять, стоит ли сотрудничать с данным человеком (компанией), на сколько будущий партнер уверен в своем успехе, нужно ли это вам и многие другие вещи. Поэтому проводя переговоры нужно руководствоваться некоторыми правилами. Рассмотрим секреты, которые помогут успешно вести переговоры.

1. Как добиться результата в переговорах?

В итоге переговоров очень важен положительный результат. Как его добиться? Секрет очень прост — вы можете получить все, что хотите, если поможете другим людям получить то, чего хотят они. Волшебное слово здесь – «помощь». Рассматривайте переговоры как взаимодействие, а не соперничество. Взгляните на проблему с точки зрения другой стороны – и вы увидите, насколько увеличится ваш кусок пирога… и их тоже!

2. Как узнать, что хочет оппонент?

Чаще всего это совсем не тайна, хотя мы теряемся в догадках до переговоров. Одно из первых правил переговоров – к ним следует готовиться. Во многих случаях вы можете понять приоритеты заказчиков и успешно вести переговоры, бегло просмотрев сайт их компании. Если такой возможности нет, уместно спросить: «Если бы у меня была волшебная палочка, какой идеальный результат вы хотели бы получить?». И обязательно расспрашивайте дальше: «А что еще?»

А чтобы узнать, чего они хотят на самом деле (на эмоциональном уровне), вам придется копнуть глубже, чтобы максимизировать результат переговоров.

Например:

Вы: Если бы я имел волшебную палочку, какой идеальный результат хотел бы получить?

Ответ: Мне нужна площадь порядка 500 квадратных метров, с бесплатным Wi-Fi.

Вы (копнув глубже): Если бы у вас было такое помещение, как это поможет вам?

Ответ: Я бы вздохнул с облегчением, потому что в прошлом году нам было слишком тесно и мы дышали друг другу в затылок.

Теперь вы знаете, чего клиент хочет на самом деле, и это совсем не касается Wi-Fi. Факторы, которые первоначально не являлись предметом переговоров, выходят на передний план, и становится ясно, в каких вопросах заказчик может проявить гибкость. Не жалейте времени, чтобы узнать, какие истинные потребности скрываются под первоначальным запросом. Этот секрет успешных переговоров один из самых главных.

3. Использовать электронную почту или общаться лицом к лицу?

Переговоры по электронной почте имеют свои преимущества и недостатки.

Электронная почта – это прекрасно, потому что она позволяет взять тайм-аут и дает время на раздумья. Переписка позволяет зафиксировать договоренности. Если клиент попытается закрепить решение по телефону, вы можете сказать: «Я счастлив услышать от вас это. Какой ваш электронный адрес, чтобы я мог направить вам предложение?».

Недостаток электронной почты в том, что вы упускаете из виду человеческий фактор и видите просто буквы на экране. В переговорах важен результат и вы должны понять, где вы лучше себя будете чувствовать, при личной встрече или в переписке. Вот несколько идей, которые позволят создать и укрепить личностные взаимоотношения во время переговоров по электронной почте:

• Приложите ваше фото к подписи в конце электронного письма.
  В одном исследовании обнаружили интересную закономерность: когда врач видел фото пациента, он был более внимателен и точен при чтении его кардиограммы. Дружелюбное лицо на фотографии помогает создать и укрепить связь между людьми.
• Подстраивайтесь под стиль письма ваших клиентов.
  Если они используют короткие предложения и часто разбивают текст на абзацы, делайте то же самое. Если они привыкли писать в виде огромной «простыни», подражайте и этому. Нам нравятся люди, которые похожи на нас самих.
• Нам нравятся люди, которые просто люди.

  Поэтому прекратите использовать профессиональную лексику и пишите так, как будто вы разговаривайте с другом. Не волнуйтесь по поводу случайных опечаток. Люди, которые делают маленькие ошибки, считаются более симпатичными и заслуживающими доверия, чем те, кто всегда и во всем безупречен.

4. Задавать ли главный вопрос: «Сможем ли мы сотрудничать?»

В переговорах важно понять, нужна ли вам эта сделка. Но еще лучше спросить: «Можем ли мы помочь друг другу?». Помощь приносит гораздо больше удовольствия, чем работа.

Успешно вести переговоры, это и в том числе сразу понять, сможете ли вы вести успешное совместное сотрудничество.

5. Как сделать переговоры взаимовыгодными?

В переговорах важно не только получить свое, но и заложить фундамент для будущих сделок и оставить положительно впечатление о себе. Стоит создать подлинную связь между людьми! Расскажите о своих намерениях и желании сотрудничать. Покажите, что вы понимаете оппонента, и вам нужна его помощь. Вы удивитесь, насколько изменится сама атмосфера переговоров! Ваши конкуренты будут помогать вам искать взаимовыгодные решения вместо того, чтобы пытаться всеми силами обойти вас.

Станьте тем, кто делает подарок первым. Но если ваши оппоненты выбирают не «мягкие перчатки и честный бой», переключайтесь на аналогичную модель поведения и наносите встречные удары до тех пор, пока они снова не начнут сотрудничать. Не позволяйте себя использовать.

6. Как ускорить переговорный процесс?

Иногда нужно не только успешно вести переговоры, но и получить результат в определенные сроки. Просто спросите оппонента, какое его «наилучшее» предложение (или «самое низкое» предложение по цене). Это идеально срабатывает, если вы назовете причину. Хотя на самом деле, достаточно просто сказать «потому что» (это еще одно «волшебное слово»).

Например:

«Это ваше самое лучшее предложение? Потому что я рассматриваю большое количество вариантов прямо сейчас и у меня не будет времени отслеживать это».

7. Как приобрести навыки ведения переговоров?

Чтобы успешно вести переговоры, нужно оттачивать свои умения. Изучайте людей. Читайте книги по социальной психологии. Начните тренироваться с небольших взаимодействий (например, попытайтесь получить бесплатный напиток в ресторане). Со временем у вас будут свои секреты успешных переговоров, которые вы добудете своим опытом.

8. Когда пора договариваться?

Всегда стоит знать, когда выстрелить, чтобы переговоры закончились в вашу пользу и оппонент думал, что он получил что хотел. Секрет простейшей техники переговоров заключается в том, чтобы воскликнуть «ой», когда вторая сторона делает предложение. Если это происходит при личной встрече, можете заметно вздрогнуть. Даже если ваш оппонент не опустится по цене, он уйдет с мыслью, что обобрал вас до нитки. Это важный секрет в переговорах, так как это полезно для будущих взаимодействий – обе стороны считают сделку беспроигрышной.

9. Как насчет честности и справедливости?

Доверяйте своей интуиции. Покажите, что вас волнует справедливость. Но не отказывайтесь от победы. Хорошие парни не будут среди тех, кто приходит к финишу последним. В переговорах нужно получить свое.

Эти девять секретов, несомненно, помогут сделать переговоры более успешными и продуктивными, если правильно их применять. Успешных вам переговоров и выгодных сделок!

Читайте также:

• Как расположить к себе собеседника: 14 советов психологов
• Как уметь слушать и как научиться этому?
• Как сделать себя лучше: практические советы
• Как принимать правильные решения в жизни: советы, методики техники